Emilio Guerra Díaz
La evolución en la gerencia de organizaciones sin fines de lucro ha motivado a transformar el concepto “área de procuración de fondos”, ya que se piensa que para que las instituciones filantrópicas realicen su trabajo requieren sólo dinero, cuando en realidad disponen de muchos más recursos que obtener para destinarlos al bien común a través de sus proyectos y servicios.
La idea de procuración de fondos se identifica con lo que denomino “efecto Robin Hood”, que se refiere a que parece ser que los procuradores de fondos son personajes cuyo trabajo consiste en “quitarle a los ricos para darse a los pobres”. De esta manera no hay un trabajo que involucre a donantes e instituciones en una relación donde ambas partes ganen. Solo importa el dinero de la gente, no que se sume a una causa social que le apasione y le involucre.
En verdad el “efecto Robin Hood” delinea una forma de trabajo institucional, donde lo primero es buscar dinero, obtenerlo de empresas o personas, gobiernos o agencias de colaboración; participar en todo tipo de convocatorias e incluso ajustar o modificar el trabajo institucional para “cuadrar en los requisitos de un donante”. No importa tanto la actividad sino cuánto se va a recaudar.
Por esta razón muchas organizaciones caen en otro vicio, aceptar lo que sea como donación, total si se reciben bienes que una empresa quiere sacar de inventario como artículos caducos o que se encuentran en mal estado, o que de plano no van directamente a las actividades institucionales ni a los beneficiarios, los procuradores de fondos orientados a esta labor se vuelven comercializadores desviando la esencia de su trabajo, pero justifican la actividad diciendo que “todo suma”.
Por otro lado la fuerza de la palabra está presente en todo donante o potencial donante cuando escucha la palabra “recaudación”. La mayoría de las personas lo asocia con la palabra “impuesto” y el trabajo de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para obtener recursos de los contribuyentes. Lo interesante aquí es preguntar sí una persona paga con gusto sus impuestos.
El Procurador de fondos requiere de principios y técnicas para realizar su trabajo. Estos se adquieren fácilmente y afortunadamente existe literatura valiosa en español. Este tipo de profesional necesita conocer las fuentes de financiamiento, pero sobre todo requiere de un equipo que le ayude a realizar esa tarea. Algunos Consejos Directivos o Patronatos perciben que su labor es pagar una capacitación para que alguien en la institución se vuelva Procurador de Fondos y le envían al curso de tal o cual institución esperando que a su retorno, esté preparado para traer “carretonadas de dinero” pero parece que ellos no tienen por qué involucrarse.
En realidad, los mismos consejeros o patronos son parte del equipo de procuración de fondos, al igual que el director general y algunos voluntarios que reciban capacitación para ese trabajo. Pero todos tienen que trabajar bajo un liderazgo que va mucho más allá de los principios y técnicas de procuración de fondos.
El avance más sustancial para cambiar un área de procuración de fondos a una Oficina de Desarrollo tiene que ver en el potencial que una institución filantrópica representa para con la comunidad. Primero, la oportunidad de valorar el aporte de su institución a la comunidad, es decir, encontrar soluciones dignas a problemáticas sociales insuficientemente atendidas por el gobierno o por el mercado.
Segundo, involucrar a más personas para que sean donantes, es decir, crear cultura de la donación. Tercero, mostrar que el dinero es necesario pero no es lo más importante, porque la relevancia reside en la causa social en la que se trabaja. Cuarto, una persona puede donar más que dinero, tiene la posibilidad de dar parte de su tiempo (voluntario), su talento (mentor), recursos materiales y dinero (benefactor).
Conjuntar los recursos que cada persona puede dar, permite formar un corpus integral al que se enfocan las oficinas de desarrollo. De esta manera una oficina de desarrollo moviliza recursos a favor de una causa social, recordando éstos: tiempo, talento, habilidades y destrezas, hobbies y actividades de interés o recreativas, recursos materiales y dinero.
Una oficina de desarrollo entonces, se encarga de trabajar la sostenibilidad de la asociación que, como vimos, es mucho más amplio que procurar fondos. Las instituciones que se apoyan en el concepto de procuración de fondos batallan cuando solicitan, dan seguimiento o administran donativos porque ponen énfasis en la búsqueda de dinero en lugar de poner al frente la causa social por la que trabajamos. En la procuración de fondos se solicitan donativos, con la Oficina de Desarrollo la institución busca inversionistas sociales. En el primero los indicadores son cuantitativos, en la oficina de desarrollo los responsables construyen con indicadores cuanti-cualitativos y descriptores el léxico del valor agregado del trabajo de la institución que transformó vidas, muestra pues, el retorno de inversión para los inversionistas.
Se llama desarrollo institucional porque además de ayudar al crecimiento de la asociación, involucrando también al personal remunerado velando por su constante capacitación y desdoble de habilidades. Pero también trabaja para el desarrollo de donantes, es decir, enseña a los bienhechores a dar cada vez más con la satisfacción de que la organización tiene logros y avances y que ellos forman parte de ese triunfo.
La institución bajo la óptica del desarrollo institucional es un medio para ayudar a que el público en general canalice su deseo de ayudar, se sume, participe cívicamente. Encuentre asociaciones que le ayudan a atender sus inquietudes. En la procuración de fondos a menudo la institución es un fin, lo que se refleja en argumentos de solicitud de donativos que hacen énfasis a frases como: “es que mi institución necesita”, “si no logramos la meta financiera no podemos pagar salarios…”, “le pido me ayude, le pido me dé…”.
En una oficina de desarrollo se movilizan recursos. Permite abastecer a la institución de talento para formar un consejo directivo, de voluntarios para apoyar los programas, de personal capacitado y con actitud profesional para que realice su trabajo. Adicionalmente, el líder de la oficina de desarrollo delinea estrategias sobre cómo involucrar a los beneficiarios en la solución institucional propuesta. Entiende por lo tanto que la subsidiaridad es temporal pero que tiene que ser recíproca. Por ello desde la Oficina de Desarrollo se alienta el trabajo comunitario bien organizado.
En México se han dado casos de éxito en la transición de un área de procuración de fondos a crear una Oficina de Desarrollo, uno de ellos lidereado por Adalberto Viesca (q.e.p.d.) en la Universidad de Monterrey que a partir de un consejo supo generar recursos suficientes en calidad y cantidad. Otro ejemplo es el de nuestra colega Anette Candanedo que creó una Oficina de Desarrollo para El Colegio de México.
La Oficina de Desarrollo además de conocer las técnicas de procuración de fondos y aplicarlas, es responsable de la base de datos de donantes, desarrolla la habilidad de crear proyectos e identifica las necesidades de los donantes para poder involucrarlos en forma más efectiva. Sustenta su trabajo en generar también una plataforma de comunicación que llamo transversal y, asegura que su trabajo y el del equipo, cree un círculo virtuoso para atraer a más personas a la institución.
Una oficina de desarrollo contribuye además a institucionalizar las relaciones personales de los consejeros o fundadores de las instituciones. Es decir, vela porque se construya un patrimonio de la organización, no de las personas. Atesora también la contribución de las personas y prepara a la organización para reconocer a través del tiempo a los fundadores. Permite que estos trasciendan en el tiempo precisamente por consolidar una institución que continúa trabajando más allá del esfuerzo personal.
He aquí un testimonio práctico de Jessica Carranza Lecroix, Directora de Desarrollo Institucional de la Fundación Origen, donde se muestran las ventajas del cambio de nomenclatura:
“El área de Desarrollo Institucional es el eslabón que une a los programas y las áreas de servicio de la organización con todos los públicos de la misma. Implica mucho más que sólo la búsqueda de dinero, es el eje que impulsa el crecimiento y la sostenibilidad de la misión de trabajo. Este departamento tiene en sus manos la responsabilidad de mantener informada a toda la comunidad que cree en nuestro trabajo, a cada donante sobre el destino que sus aportaciones tiene y los resultados e impacto con ellas estamos alcanzando.
“Desarrollo Institucional significa impulso, crecimiento, promover el trabajo, la causa, la filosofía, la ideología, los valores institucionales a la sociedad; suministrar energía a cada uno de los mecanismos que trabajan en sinergia para que los objetivos se cumplan diariamente. Es el centro de formación de voluntarios, de promotores, de empresas que quieren apoyar y buscan cómo hacerlo; la comunicación constante y el cultivo diario que lleva más allá de las paredes que sostienen a la institución, la pertinencia del por qué seguir existiendo.
La oficina de Desarrollo Institucional busca el fortalecimiento de la organización, es el vínculo entre el Consejo o Patronato con el personal de operación; es el área que logra poner en comunión a todas las personas que se involucran con la organización en un mismo lenguaje, en un mismo sentido, caminar con una misma visión y en la misma dirección. Al lograr esto, la obtención de recursos se dará de forma fácil y automática”.
Finalmente, otra ventaja adicional de contar con una Oficina de Desarrollo, es que el área sistematiza también la memoria de la institución, congrega las fotografías, materiales promocionales, códigos de conducta, políticas e historias personales para agradecer a todos los que se han involucrado a través del tiempo con la organización. Como se ha comprendido la procuración de fondos es una parte integral de la Oficina de Desarrollo, pero ésta es todo un horizonte de crecimiento profesional.
